「定投基金推荐」在4S店做二手车经理应该怎么做?

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本文从中国二手车自媒体联盟开始

作者是吴哲大学“二手车小老板”玉瑾

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大家好,我是二手车的小老板!

谈了很久二手车管理这个话题,总觉得是时候写出来了。想了想写什么,最后选择写“二手车经理”。

为什么?因为“经理”这个职位足够通用,但并不意味着普通。二手车行业好工作比例不高。我看到更多的是很多管理者不知道该怎么办。

二手车行业是传统行业,公司的销售经理大部分都是从优秀的销售人员中提拔上来的。

但是,一个优秀的销售人员晋升到经理的职位,并不意味着他能很好地管理别人,这是一个双向的问题。

更多的时候,原队失去了一个王卖,一个青铜经理管理。

整体业务下滑。一开始大家都觉得很正常。谁没有一个适应的过程?但是随着时间的推移,团队的士气越来越低,被提拔的人感觉很不舒服。

这样的故事并不少见。作为销售人员,你只需要自己列清单,而作为销售经理,你需要带领团队完成业绩。

这给了销售经理两个任务:完成团队业绩和领导好团队。

完成这两项任务有四个基本动作:

1.制定一个好计划

2.学会管理

3.做一个好老师

4.学会引导

好好计划

我们必须抓住眼前的“稳定销售”

因为你是作为原金牌销售的,现在你在管理,理论上不应该参与实际销售。所以你要保持之前的成绩,也就是稳定销量,在销售团队缺少你这个将军之前。

“销量=客户量×留存率×留存率”,从公式中可以明显看出,我们需要关注三个重要指标,即客户量、留存率和留存率。

客户量客观反映店内宣传是否到位。

留存率反映的是“第一印象”。如果客户连联系方式都不想保留,是你的二手车、展厅环境还是工作人员的精神面貌?

档案上的离职率反映的是销售人员的转换率,更准确的说是销售人员的业务能力。

这三个方面,哪里有问题,就先改善。

中期要“做好时不时的数据监控。”

1.付款已付,车还没送到

2.潜在客户数量

3.持有模板的客户数量

4.失败的客户和后续改进

督促销售人员尽快完成付费客户的车辆交付。

督促销售人员尽快将潜在客户转化为成交客户。

合理安排销售人员对老客户的照顾(行动上或物质上)。

对落选客户进行下一轮审核回访,防止因销售人员的惯性或失误而错失宝贵资源。

从长远来看,需要“心中有画面感”。

1.店铺应该怎样经营?

从店铺规模、销量、目标客户、主要车型等...你想达到什么样的状态,有句话叫理想总是要实现的以防万一!

你需要做的是理清这些图像在你脑海中的顺序,规划实施方案,确定步骤和流程,监督执行动作。

2.应该培养什么样的团队?

比如销售团队是专注于服务好客户,还是定位专业性,这两者根本不一样。

那么,你打算如何调节团队成员的氛围呢?太严格,流失率肯定高,太放纵,表现一般不好。你打算怎么做?

学会管理

在经理职位上,基本操作如下:

1.将销售目标分解为明确的销售行为,并给出明确的指示;

2.不断“破思想”,保证大家按要求工作;

3.通过对比找出差距,指出谁做得好谁不达标,并给予相应的奖惩机制;

4.整体水平稳步提升后,提出了更高的要求,并不断重复。

销售经理的主要管理形式是定期销售会议,通常包括年度、季度、月度和周会。基本原则是例会越频繁,管理的行为和项目越具体。

周会的核心内容是回顾销售项目,月会关注销售机会管理和绩效考核,季会和年会基本上以绩效考核为主。但是很多销售经理只在周会上看数字,太泛了。

做一个好老师

二手车经理能否培训人是一个关键问题。

如果不能培养人,那么他个人的销售业绩可能就是上限。如果能培养人,那么他个人的销售能力可能就是下限了。

同时,二手车经理不要把培训当成HR部门的责任,要成为合格的内部培训师和讲师。

那么,二手车商们需要学习什么呢?

知识+技能

知识:产品知识,行业知识

产品知识要懂,我们卖的二手车有什么特点和优势,这些能给我们的客户带来什么。

要了解行业知识,客户一般会问我们什么样的问题,应该怎么回答等等...

这两种知识都需要你这个曾经的金牌业务员来以身作则,这是人力资源部力所不及的。

理论+练习

二手车经理首先需要做的是统一方法论,做到一致。你也可以理解,一个固定的流程是建立起来的,这样这些规范的行为就可以在理论上植入到每个销售人员的头脑中。

然后是练习和演练,对真实的接待场景进行建模,对模拟演练中每天遇到的问题和难题找到最佳解决方案。

最后是示范。当销售人员做的不对,不规范,不够好的时候,就是你展示实力的时候了!来展示一下自己。

当然要把这些训练、演练、管理结合起来,不断的完善和提高。

学会疏通

二手车销售员遇到挫折和拒绝的比例很高。所以我们看到的是这个岗位的离职率比较高。那么作为管理者,就要承担起团队的情绪疏导和正能量激励的功能。

精神奖励:

常见的形式是竞争和荣誉,通过销售人员之间的竞争和对抗,可以为大家树立榜样,增加个人荣誉感。

物质奖励:

在保证“多拿多得”原则的前提下,如果条件允许,会比你身边的竞争对手多。

这样既能刺激,又能在一定程度上保证人员流失。

定制激励:

这就需要你给每个人制定一个好的职业规划,让他们知道每天这么努力是什么感觉,不仅要让他们做好,还要让他们知道为什么要做好。

如果你计划好了,学会了管理,做好了教官,学会了指导,相信你就具备了成为优秀管理者的必要条件。

同时也希望那些优秀的销售人员在转型升级的过程中能够成为合格的二手车经理。

-结束-

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